Этапы построения воронки продаж
Этап 1: Осведомленность (Потенциальные покупатели)
Осведомленность относится к осознанию потребителем своей проблемы, особенно той, которую вы решаете. Он всегда будет на самом верху вашей воронки продаж по одной простой причине: люди не могут купить ваше решение, если не знают, что оно им нужно. Именно здесь лиды входят в вашу воронку: ваш успех по привлечению клиентов будет напрямую коррелировать с общим количеством конверсий в будущем. Чем больше людей осознают, что у них есть проблема, тем лучше.
Этап 2: Открытие (Квалификация)
После того, как ваш клиент узнает, что у него есть проблема, он начинает поиск лучшего решения, также известный как этап обнаружения. На данный момент потребители надеются «открыть для себя» все доступные им варианты.
Когда вы хотите что-то купить, как вы делаете? Представьте, что вам нужен новый пылесос. Чтобы выбрать один из множества, вы накапливаете список вариантов, которые нужно рассмотреть, прежде чем в конечном итоге сузить область поиска. Что должен делать продавец, чтобы быть уверенным, что вы выберете его товар? Ответ: правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Иными слова: определить, кто наилучшим образом подходит для вашего предложения.
Возвращаясь к примеру с пылесосом. Если вы продаете Roombas, не каждый человек, желающий купить пылесос, является вашим идеальным покупателем. Вы нацелены не на больницы, фабрики или домработниц — вы нацелены на семьи среднего и высшего среднего класса. Нет смысла тратить деньги и время, пытаясь что-то продать людям, которые в этом не нуждаются
Этап 3: Оценка (Делаем предложение)
После того, как потенциальный клиент составил список решений, он переходит на этап оценки. Взвешиваются разные варианты, чтобы определить, какое предложение лучше всего соответствует потребностям. Вот некоторые вещи, которые имеют огромное значение:
- Цена;
- Гарантии успеха (возврат денег, замена, гарантийное обслуживание);
- Функции;
- Преимущества;
- Отзывы.
В это время ваш потенциальный покупатель сравнивает ваше решение с решением ваших конкурентов. Ваша задача как продавца — разработать наиболее привлекательное предложение.
Этап 4: Намерение (переговоры)
«Намерение» — это желание покупателя совершить покупку. На данном этапе потенциальный клиент выбрал ваш продукт, но еще не оплатил заказ. Например, выбрал бесплатную пробную версию, запросил демонстрацию продукта или назначил консультацию. Это дает вам возможность продемонстрировать эффективность вашего продукта и узнать больше об их вариантах использования, чтобы вы могли предоставить более конкретные данные, которые помогут им в принятии решения, например, об улучшении KPI для компании
На стадии переговоров следует помнить о 7 принципах:
- Заранее решите, на какие уступки готовы пойти.
- Убедитесь, что ведете переговоры с человеком, который действительно готов к покупке.
- Говорите с покупателем на одном языке.
- Подходите к переговорам как надежный партнер, а не как продавец.
- Подчеркните преимущества, а не недостатки.
- Будьте готовы уйти, если предложение окажется явно убыточным.
- Избегайте переговоров в стиле конфронтации.
Многие люди думают о переговорах, когда слышат слово «продажа», и это может быть немного пугающе. Но помните, что цель любых переговоров - прийти к взаимовыгодному соглашению. Ваш потенциальный покупатель получит выгоду от вашего решения, а вы выиграете от бизнеса своего потенциального клиента, поэтому более чем вероятно, что сценарий является беспроигрышным для всех сторон.
Этап 5: Покупка (преобразование)
Наконец-то вы сделали это! Добились своего, убедились, что нашли идеального клиента, победили конкурентов, сделали предложение, обсудили покупку. Теперь пришло время заключить сделку. Вы официально вошли в стадию покупки в воронке продаж. На данном этапе перспектива «конвертируется» в покупателя. Но работа еще далека от завершения. Ваша задача как продавца — убедиться, что процесс конверсии проходит как можно более гладко, и использовать все возможности дополнительных или перекрестных продаж.
Это может показаться очевидным, но чем проще и удобнее будет процесс покупки, тем выше вероятность, что она не сорвется на финальном этапе. Сведите к минимуму количество дополнительной информации, которую должны предоставить пользователи:
- Предоставьте несколько вариантом поддержки (по телефону, лично или в чате).
- Подчеркните ваши преимущества.
- Разместите на сайте часто задаваемые вопросы или отзывы.
- Внедрите нескольких способов уплаты.
Компании, работающие в сфере бизнеса, генерируют в среднем 90% от общей ценности клиентов после первоначальной продажи. Найдите время, чтобы предложить вашим покупателям что-то, что принесет им еще большую пользу, будь то обновление или смежное решение.
Этап 6: Верность (Последователи бренда)
К этому моменту вы уже заключили сделку и (предположительно) получили деньги. Теперь важно удержать клиента надолго и сделать так, чтобы он привел других покупателей. Вот несколько простых, но эффективных способов добиться этого в социальном плане: регулярно общаться со своими покупателями, встречаться за чашкой кофе, информировать о новых предложениях, отправлять открытки с благодарностью и просто относиться к клиентам как к друзьям, а не как к счетам. С точки зрения евангелизации, рекомендации — один из самых ценных активов вашей компании . 92% людей говорят, что доверяют рекомендации, полученной от знакомого. Вы можете поощрять рефералов и мотивировать их на продвижение ваших услуг.
Этап 7: Оптимизация (анализ и улучшение)
Важно найти время, чтобы проанализировать процесс работающей воронки продаж, чтобы убедиться, что он максимально плавный и эффективный. Потратив время на анализ, спросите себя:
- Произошли ли какие-либо серьезные изменения с момента создания воронки?
- Привлекаете ли вы достаточно внимания на этапе осознания?
- Есть ли какая-то часть воронки, в которой вы теряете потенциальных клиентов?
- Бывает ли, что вы теряете из виду будущих покупателей?
- Какие действия обычно приводят к покупке?
- Ваши клиенты продолжают возвращаться, чтобы покупать у вас снова?
Анализ поможет вам улучшить воронку и сосредоточить усилия на слабых звеньях. Регулярная аналитика помогает предотвратить потерю потенциальных клиентов между этапами. Если есть слабая часть вашей воронки, где покупатели теряют интерес или вы не можете с ними связаться, вы можете сосредоточить свои усилия на улучшении этого шага.
Источник: https://synergy.ru/akademiya/management/voronka_prodazh
Этап 1: Осведомленность (Потенциальные покупатели)
Осведомленность относится к осознанию потребителем своей проблемы, особенно той, которую вы решаете. Он всегда будет на самом верху вашей воронки продаж по одной простой причине: люди не могут купить ваше решение, если не знают, что оно им нужно. Именно здесь лиды входят в вашу воронку: ваш успех по привлечению клиентов будет напрямую коррелировать с общим количеством конверсий в будущем. Чем больше людей осознают, что у них есть проблема, тем лучше.
Этап 2: Открытие (Квалификация)
После того, как ваш клиент узнает, что у него есть проблема, он начинает поиск лучшего решения, также известный как этап обнаружения. На данный момент потребители надеются «открыть для себя» все доступные им варианты.
Когда вы хотите что-то купить, как вы делаете? Представьте, что вам нужен новый пылесос. Чтобы выбрать один из множества, вы накапливаете список вариантов, которые нужно рассмотреть, прежде чем в конечном итоге сузить область поиска. Что должен делать продавец, чтобы быть уверенным, что вы выберете его товар? Ответ: правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Иными слова: определить, кто наилучшим образом подходит для вашего предложения.
Возвращаясь к примеру с пылесосом. Если вы продаете Roombas, не каждый человек, желающий купить пылесос, является вашим идеальным покупателем. Вы нацелены не на больницы, фабрики или домработниц — вы нацелены на семьи среднего и высшего среднего класса. Нет смысла тратить деньги и время, пытаясь что-то продать людям, которые в этом не нуждаются
Этап 3: Оценка (Делаем предложение)
После того, как потенциальный клиент составил список решений, он переходит на этап оценки. Взвешиваются разные варианты, чтобы определить, какое предложение лучше всего соответствует потребностям. Вот некоторые вещи, которые имеют огромное значение:
- Цена;
- Гарантии успеха (возврат денег, замена, гарантийное обслуживание);
- Функции;
- Преимущества;
- Отзывы.
В это время ваш потенциальный покупатель сравнивает ваше решение с решением ваших конкурентов. Ваша задача как продавца — разработать наиболее привлекательное предложение.
Этап 4: Намерение (переговоры)
«Намерение» — это желание покупателя совершить покупку. На данном этапе потенциальный клиент выбрал ваш продукт, но еще не оплатил заказ. Например, выбрал бесплатную пробную версию, запросил демонстрацию продукта или назначил консультацию. Это дает вам возможность продемонстрировать эффективность вашего продукта и узнать больше об их вариантах использования, чтобы вы могли предоставить более конкретные данные, которые помогут им в принятии решения, например, об улучшении KPI для компании
На стадии переговоров следует помнить о 7 принципах:
- Заранее решите, на какие уступки готовы пойти.
- Убедитесь, что ведете переговоры с человеком, который действительно готов к покупке.
- Говорите с покупателем на одном языке.
- Подходите к переговорам как надежный партнер, а не как продавец.
- Подчеркните преимущества, а не недостатки.
- Будьте готовы уйти, если предложение окажется явно убыточным.
- Избегайте переговоров в стиле конфронтации.
Многие люди думают о переговорах, когда слышат слово «продажа», и это может быть немного пугающе. Но помните, что цель любых переговоров - прийти к взаимовыгодному соглашению. Ваш потенциальный покупатель получит выгоду от вашего решения, а вы выиграете от бизнеса своего потенциального клиента, поэтому более чем вероятно, что сценарий является беспроигрышным для всех сторон.
Этап 5: Покупка (преобразование)
Наконец-то вы сделали это! Добились своего, убедились, что нашли идеального клиента, победили конкурентов, сделали предложение, обсудили покупку. Теперь пришло время заключить сделку. Вы официально вошли в стадию покупки в воронке продаж. На данном этапе перспектива «конвертируется» в покупателя. Но работа еще далека от завершения. Ваша задача как продавца — убедиться, что процесс конверсии проходит как можно более гладко, и использовать все возможности дополнительных или перекрестных продаж.
Это может показаться очевидным, но чем проще и удобнее будет процесс покупки, тем выше вероятность, что она не сорвется на финальном этапе. Сведите к минимуму количество дополнительной информации, которую должны предоставить пользователи:
- Предоставьте несколько вариантом поддержки (по телефону, лично или в чате).
- Подчеркните ваши преимущества.
- Разместите на сайте часто задаваемые вопросы или отзывы.
- Внедрите нескольких способов уплаты.
Компании, работающие в сфере бизнеса, генерируют в среднем 90% от общей ценности клиентов после первоначальной продажи. Найдите время, чтобы предложить вашим покупателям что-то, что принесет им еще большую пользу, будь то обновление или смежное решение.
Этап 6: Верность (Последователи бренда)
К этому моменту вы уже заключили сделку и (предположительно) получили деньги. Теперь важно удержать клиента надолго и сделать так, чтобы он привел других покупателей. Вот несколько простых, но эффективных способов добиться этого в социальном плане: регулярно общаться со своими покупателями, встречаться за чашкой кофе, информировать о новых предложениях, отправлять открытки с благодарностью и просто относиться к клиентам как к друзьям, а не как к счетам. С точки зрения евангелизации, рекомендации — один из самых ценных активов вашей компании . 92% людей говорят, что доверяют рекомендации, полученной от знакомого. Вы можете поощрять рефералов и мотивировать их на продвижение ваших услуг.
Этап 7: Оптимизация (анализ и улучшение)
Важно найти время, чтобы проанализировать процесс работающей воронки продаж, чтобы убедиться, что он максимально плавный и эффективный. Потратив время на анализ, спросите себя:
- Произошли ли какие-либо серьезные изменения с момента создания воронки?
- Привлекаете ли вы достаточно внимания на этапе осознания?
- Есть ли какая-то часть воронки, в которой вы теряете потенциальных клиентов?
- Бывает ли, что вы теряете из виду будущих покупателей?
- Какие действия обычно приводят к покупке?
- Ваши клиенты продолжают возвращаться, чтобы покупать у вас снова?
Анализ поможет вам улучшить воронку и сосредоточить усилия на слабых звеньях. Регулярная аналитика помогает предотвратить потерю потенциальных клиентов между этапами. Если есть слабая часть вашей воронки, где покупатели теряют интерес или вы не можете с ними связаться, вы можете сосредоточить свои усилия на улучшении этого шага.
Источник: https://synergy.ru/akademiya/management/voronka_prodazh
Комментарии к этому посту не найдены. Прокомментируйте первым!